Cliente es un concepto que procede del latín cliens y que refiere a la persona que accede a un determinado producto o servicio tras concretar un pago. Un cliente, por lo tanto, puede ser un comprador (quien compra un producto), un usuario (el sujeto que usa un servicio) o un consumidor (la persona que consume un producto o servicio).
El cliente potencial permite nombrar al sujeto que, de acuerdo a un análisis de mercado o estudio de marketing, podría convertirse en comprador, consumidor o usuario de un producto o servicio. Los clientes potenciales, por lo tanto, son aquellas personas, empresas u organizaciones que aún no realizan compras a una cierta compañía pero que son considerados como posibles clientes en el futuro ya que disponen de los recursos económicos y del perfil adecuado.
Nuestra clientela potencial serían jóvenes(de entre 15 y 25 años) ya que nuestros precios están pensados principalmente para estudiantes aunque también otro de nuestros objetivos es atraer a personas de mayor edad o familias. Teniendo en cuenta que en Madrid hay una población de 3.293.601 habitantes de los cuales unas 700.000 personas se encuentran entre los 15 y 25 años, calculamos 500.000 clientes potenciales aproximadamente.
2.- SEGMENTACIÓN DEL MERCADO:
Es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing. El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos características, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda flexible consiste en : Una solución que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opción implica un cargo adicional.
- Variables Segmentación de mercado
Demográficas
Son las únicas que se pueden medir de forma estadística,esta información está contenida en los censos que realizacada país.
Creemos que puede tener importancia el sexo del cliente ya que el tema del cuidado de la alimentación suele preocupar más a las mujeres que a
los hombres (aunque está cambiando ya que los hombres están empezando
a preocuparse cada vez más de su salud) por lo que variará el tipo de comida
que pedirán en nuestro restaurante. La edad es un factor muy importante por
que opinamos que nuestra clientela principal son los jóvenes de entre 15 y 25 años.
Esto no significa que nuestro restaurante no permita que entre gente que no cumpla
estos requisitos.
Geográficas
El mercado se divide según variables como estado, región,tamaño del municipio, densidad, clima, etc., basándose en la idea de que las necesidades de los consumidores varían según el área geográfica donde viven.
Los consumidores que vivan más lejos frecuentaran menos nuestro restaurante. Estamos localizados en una zona con bastante población (las rozas) por lo que podemos tener bastante clientela. La procedencia de nuestra clientela tampoco nos afecta porque aunque las personas venga de otros países nuestro restaurante ofrece un producto bastante internacional.
Psicográficos
Consiste en dividir a los compradores en diferentes grupos, de acuerdo a deferencias de estilos de vida, personalidad y clase social. El conocimiento de esta variable proporciona una información altamente valiosa al responsable de marketing y puede servirle de ayuda en el diseño de estrategia efectivas.
Nuestros clientes potenciales son los jóvenes, ya que compartimos
un mismo objetivo común:el entretenimiento que supone estar con los
amigos tomándose algo. En cuanto a personalidades, no nos parecen aspectos destacables en el sector que nos corresponde aunque tal vez haya algún aspecto que sí nos afectaría. Las clase social no afecta al consumo de nuestros productos dado que tienen un precio bastante asequible.
Posición del usuario o de uso
Actitud que mantiene el usuaria respecto a nuestro producto.
Nos gustaría que fuera positiva, ya que si al cliente le parece que ofrecemos un buen servicio y que nos comprometemos con el medio ambiente... nos recomendará y volverá a nuestro restaurante. Aspiramos a tener una serie de clientes que acudan a nuestro restaurante con frecuencia.
3.- MERCADO POTENCIAL:
Es la cantidad máxima que de un producto o servicio puede venderse durante un periodo dado de tiempo en un mercado y en unas condiciones determinadas. También suele denominarse a este concepto potencial del mercado. El potencial del mercado depende en la mayoría de los casos de la situación económica del país, así como el conjunto de acciones comerciales que las empresas productoras y vendedoras de un determinado bien puedan realizar.
Determinar el ámbito de actuación: nuestro restaurante estará situado entre las calles Juan Ramón Jimenez y Calle Tracia en Las Rozas(Madrid). Aunque esto no quiere decir que solo nos limitaremos a clientes de esta zona. Tenemos como objetivo atraer a clientes de otras zonas y no exclusivamente de Las Rozas.
Encontrar el nº de clientes potenciales: como hemos mencionado antes WILLY´S es un restaurante que esta dirigido sobre todo a una población joven, aunque esto no significa que no aceptemos una población de mayor edad. Si fuera así, nuestros clientes potenciales aumentarían ya que ampliaríamos la franja de edad.
Multiplicar el nº de productos que pueden comprar: teniendo en cuenta que nuestro negocio pertenece al sector de la restauración, es difícil saber la cantidad de un producto que puede consumir un cliente. Aunque debido a la crisis actual es muy probables que la mayoría de clientes reduzca las comidas fuera de casa(ya sean jóvenes o personas mayores), pero esperamos que los precios de nuestro negocio atraigan a un sector de la población.
La cuota de mercado que pensamos abarcar: En el área de dirección estratégica y mercadotecnia, cuota de mercado es la fracción o porcentaje que se tendrá del total de mercado disponible o del segmento del mercado que está siendo suministrado por la compañía. Puede ser expresado como un porcentaje de las ventas de la compañía (en el mercado) dividido por las ventas totales disponibles en el mercado o también se puede expresar como el total de unidades vendidas por la compañía partido por las unidades vendidas en el mercado. La cuota de mercado es uno de los objetivos más comunes utilizados en una empresa. Suponemos que abarcaremos una pequeña cuota al principio ya que somos un negocio nuevo y tenemos que abrirnos paso en un mercado con mucha competencia(Foster Hollywood, Burguer king, VIPS... ).
4.- ESTACIONALIDAD Y LA CAPACIDAD PRODUCTIVA PARA ESTIMAR LA PREVISIÓN DE VENTAS:
Las Previsiones de Ventas son las premisas bajo las que una empresa prepara el desarrollo de planes estratégicos y tácticos de trabajo. La previsión del potencial de ventas constituye la principal hipótesis para la planificación de la producción y la comercialización, ya que determina a priori aspectos importantes como:
Si la capacidad de producción actual es insuficiente o excesivo.
Si las ventas y esfuerzos de marketing necesitan ajustes o revisiones.
La estacionalidad es un periodo de tiempo en el cual las ventas aumentan con respecto a otros periodos, estos pueden ser grandes o pequeños, es decir, puede ser una estacionalidad de horas, días, meses o años. Todo negocio tiene una estacionalidad, algunos más marcados que otras, esto debido que la estacionalidad se genera de factores externos como algún evento social, político, económico, climático e inclusive las fechas de pago de la nomina de los empleados.
Creemos que la estacionalidad no afectará mucho a nuestro negocio, aunque cuando hace buen tiempo la gente tiene más ganas de estar en la calle y probablemente gaste más. Así para llamar la atención del cliente podemos ofrecer especiales, platillos y variaciones de acuerdo a la temporada.
5.- PROCESO DE COMPRA, HÁBITOS Y MOTIVACIONES DE COMPRA DELA CLIENTELA POTENCIAL:
El proceso de compra del consumidor consiste en el conjunto de etapas por las que pasa un determinado consumidor para poder adquirir un producto o servicio. Este proceso no abarca solo la decisión respectiva si no también las actividades asociadas directamente a la transacción. El proceso de decisión de compra de un producto se inicia desde el momento en que el consumidor siente una necesidad hasta que compra o no el producto, y los momentos posteriores a este acto, en los que surgen las sensaciones de satisfacción o insatisfacción con la decisión tomada. Por ello, este proceso consta de cinco etapas:
Reconocimiento del problema. Es el reconocimiento de la necesidad o el deseo de compra que implica efectuar una acción ante determinada necesidad.
Búsqueda de información. Tras reconocer el problema, se realiza una búsqueda de información con el fin de definir que sería lo mejor para comprar.
Evaluación de alternativas. En esta etapa, el consumidor sopesa las distintas opciones de compra además de estudiar los beneficios del producto o servicio que desea adquirir.
Decisión de compra. Tras analizar las distintas alternativas del producto o servicio, el consumidor toma la decisión final sobre el mismo, y decide si es prudente realizar la compra o no.
Comportamiento post-compra. Es el comportamiento del consumidor después de que se efectúe la compra.
Los hábitos de compra son las costumbres fijas que tienen las personas a la hora de realizar la compra de un producto o servicio. En estos hábitos intervienen distintos factores: culturales, sociales, personales, psicológicos, etc.
Algunos de los hábitos de compra de los consumidores están representados en la siguiente tabla:
HÁBITOS DE COMPRA
En qué día y momento lo compra
Cada cuánto lo compra
Dónde los compra
Quién lo compra
Qué cantidad compra
Las motivaciones de compra, en cambio, son todos aquellos impulsos por los que se realiza la compra, están ligadas a una necesidad y son las causas por las que el consumidor toma decisiones.
6.- ENCUESTA:
Hemos realizado una encuesta con el fin de conocer estados de opinión, características o hechos específicos de nuestros clientes.
A continuación, les mostramos el resultado de la encuesta, tras ser efectuada por quince personas de diferentes edades, en las que predomina el público joven. Además, gran parte de los cuestionarios han sido realizados por mujeres.
El 43% de los encuestados visitan un restaurante en ocasiones especiales.
Casi todos los encuestados visitan con mayor regularidad el McDonald’s, posiblemente por ser un restaurante de comida rápida que ofrece sus productos a precios asequibles.
Todas las personas que han realizado esta encuesta asisten, normalmente, a la hora de la comida o a la hora de la cena cuando visitan un restaurante.
La mayoría de los aspectos por los que les atrae a los consumidores este tipo de servicios es la relación calidad-precio, los productos y el servicio al cliente, ya que es muy importante que un restaurante tenga una gran variedad de productos que sean de calidad además de tener un precio que se corresponda con esta. También, es importante el trato que recibe el cliente porque si se les da un buen trato, es posible que el cliente vuelva al restaurante o se lo recomiende a otras personas.
La mayoría de las personas no suelen visitar un restaurante con mucha frecuencia porque opinan que es algo innecesario o que el precio es excesivo.
Normalmente influye la distancia a la hora de elegir un restaurante.
Gran parte de los encuestados utilizan el transporte público para llegar a un restaurante. Esto se debe a que la mayoría de los encuestados son jóvenes de entre 17 y 20 años y suelen usar el transporte público para desplazarse.
Cerca del 75% de las personas suelen utilizar el autobús cuando quieren llegar a un restaurante.
A prácticamente todos los consumidores les parece que los medios por los que deberían recibir información sobre este tipo de servicio tendrían que ser folletos o Internet, este último debido a que se ha convertido en una vía rápida, cómoda y fácil a la hora de transmitir información.
El tiempo apropiado a la hora de elaborar un plato debería ser entre 10 y 15 minutos.
Prácticamente todos los consumidores estarían dispuestos a pagar entre 5€ y 15€ por un menú.
Sería conveniente que los restaurantes estuviesen ubicados en zonas céntricas o en centros comerciales.
Más de la mitad de los encuestados se decantan por restaurantes modernos.
Las comidas españolas siguen siendo las preferidas para casi todas las personas que realizaron esta encuesta.
En lo que a comida extranjera se refiere, los consumidores tienen como preferentes a las comidas americanas e italianas.
Para prácticamente todos los clientes es necesario que los restaurantes tengan un servicio a domicilio, ya que esto es muy cómodo para ellos porque pueden disfrutar de una comida de calidad en su propia casa.
Todos los encuestados visitarían un restaurante ambientado en otra época. Esta pregunta es muy importante para nosotros porque cabe la posibilidad de que prácticamente todo el mundo visite nuestro restaurante como mínimo una vez.
1.- CLIENTE POTENCIAL:
Cliente es un concepto que procede del latín cliens y que refiere a la persona que accede a un determinado producto o servicio tras concretar un pago. Un cliente, por lo tanto, puede ser un comprador (quien compra un producto), un usuario (el sujeto que usa un servicio) o un consumidor (la persona que consume un producto o servicio).
El cliente potencial permite nombrar al sujeto que, de acuerdo a un análisis de mercado o estudio de marketing, podría convertirse en comprador, consumidor o usuario de un producto o servicio. Los clientes potenciales, por lo tanto, son aquellas personas, empresas u organizaciones que aún no realizan compras a una cierta compañía pero que son considerados como posibles clientes en el futuro ya que disponen de los recursos económicos y del perfil adecuado.
Nuestra clientela potencial serían jóvenes(de entre 15 y 25 años) ya que nuestros precios están pensados principalmente para estudiantes aunque también otro de nuestros objetivos es atraer a personas de mayor edad o familias. Teniendo en cuenta que en Madrid hay una población de 3.293.601 habitantes de los cuales unas 700.000 personas se encuentran entre los 15 y 25 años, calculamos 500.000 clientes potenciales aproximadamente.
2.- SEGMENTACIÓN DEL MERCADO:
Es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing. El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos características, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda flexible consiste en : Una solución que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opción implica un cargo adicional.
- Variables Segmentación de mercado
los hombres (aunque está cambiando ya que los hombres están empezando
a preocuparse cada vez más de su salud) por lo que variará el tipo de comida
que pedirán en nuestro restaurante. La edad es un factor muy importante por
que opinamos que nuestra clientela principal son los jóvenes de entre 15 y 25 años.
Esto no significa que nuestro restaurante no permita que entre gente que no cumpla
estos requisitos.
un mismo objetivo común:el entretenimiento que supone estar con los
amigos tomándose algo. En cuanto a personalidades, no nos parecen aspectos destacables en el sector que nos corresponde aunque tal vez haya algún aspecto que sí nos afectaría. Las clase social no afecta al consumo de nuestros productos dado que tienen un precio bastante asequible.
3.- MERCADO POTENCIAL:
Es la cantidad máxima que de un producto o servicio puede venderse durante un periodo dado de tiempo en un mercado y en unas condiciones determinadas. También suele denominarse a este concepto potencial del mercado. El potencial del mercado depende en la mayoría de los casos de la situación económica del país, así como el conjunto de acciones comerciales que las empresas productoras y vendedoras de un determinado bien puedan realizar.
Determinar el ámbito de actuación: nuestro restaurante estará situado entre las calles Juan Ramón Jimenez y Calle Tracia en Las Rozas(Madrid). Aunque esto no quiere decir que solo nos limitaremos a clientes de esta zona. Tenemos como objetivo atraer a clientes de otras zonas y no exclusivamente de Las Rozas.
Encontrar el nº de clientes potenciales: como hemos mencionado antes WILLY´S es un restaurante que esta dirigido sobre todo a una población joven, aunque esto no significa que no aceptemos una población de mayor edad. Si fuera así, nuestros clientes potenciales aumentarían ya que ampliaríamos la franja de edad.
Multiplicar el nº de productos que pueden comprar: teniendo en cuenta que nuestro negocio pertenece al sector de la restauración, es difícil saber la cantidad de un producto que puede consumir un cliente. Aunque debido a la crisis actual es muy probables que la mayoría de clientes reduzca las comidas fuera de casa(ya sean jóvenes o personas mayores), pero esperamos que los precios de nuestro negocio atraigan a un sector de la población.
La cuota de mercado que pensamos abarcar: En el área de dirección estratégica y mercadotecnia, cuota de mercado es la fracción o porcentaje que se tendrá del total de mercado disponible o del segmento del mercado que está siendo suministrado por la compañía. Puede ser expresado como un porcentaje de las ventas de la compañía (en el mercado) dividido por las ventas totales disponibles en el mercado o también se puede expresar como el total de unidades vendidas por la compañía partido por las unidades vendidas en el mercado. La cuota de mercado es uno de los objetivos más comunes utilizados en una empresa. Suponemos que abarcaremos una pequeña cuota al principio ya que somos un negocio nuevo y tenemos que abrirnos paso en un mercado con mucha competencia(Foster Hollywood, Burguer king, VIPS... ).
4.- ESTACIONALIDAD Y LA CAPACIDAD PRODUCTIVA PARA ESTIMAR LA PREVISIÓN DE VENTAS:
Las Previsiones de Ventas son las premisas bajo las que una empresa prepara el desarrollo de planes estratégicos y tácticos de trabajo. La previsión del potencial de ventas constituye la principal hipótesis para la planificación de la producción y la comercialización, ya que determina a priori aspectos importantes como:
Si la capacidad de producción actual es insuficiente o excesivo.
Si las ventas y esfuerzos de marketing necesitan ajustes o revisiones.
La estacionalidad es un periodo de tiempo en el cual las ventas aumentan con respecto a otros periodos, estos pueden ser grandes o pequeños, es decir, puede ser una estacionalidad de horas, días, meses o años. Todo negocio tiene una estacionalidad, algunos más marcados que otras, esto debido que la estacionalidad se genera de factores externos como algún evento social, político, económico, climático e inclusive las fechas de pago de la nomina de los empleados.
Creemos que la estacionalidad no afectará mucho a nuestro negocio, aunque cuando hace buen tiempo la gente tiene más ganas de estar en la calle y probablemente gaste más. Así para llamar la atención del cliente podemos ofrecer especiales, platillos y variaciones de acuerdo a la temporada.
5.- PROCESO DE COMPRA, HÁBITOS Y MOTIVACIONES DE COMPRA DELA CLIENTELA POTENCIAL:
El proceso de compra del consumidor consiste en el conjunto de etapas por las que pasa un determinado consumidor para poder adquirir un producto o servicio. Este proceso no abarca solo la decisión respectiva si no también las actividades asociadas directamente a la transacción. El proceso de decisión de compra de un producto se inicia desde el momento en que el consumidor siente una necesidad hasta que compra o no el producto, y los momentos posteriores a este acto, en los que surgen las sensaciones de satisfacción o insatisfacción con la decisión tomada. Por ello, este proceso consta de cinco etapas:Reconocimiento del problema. Es el reconocimiento de la necesidad o el deseo de compra que implica efectuar una acción ante determinada necesidad.
Búsqueda de información. Tras reconocer el problema, se realiza una búsqueda de información con el fin de definir que sería lo mejor para comprar.
Evaluación de alternativas. En esta etapa, el consumidor sopesa las distintas opciones de compra además de estudiar los beneficios del producto o servicio que desea adquirir.
Decisión de compra. Tras analizar las distintas alternativas del producto o servicio, el consumidor toma la decisión final sobre el mismo, y decide si es prudente realizar la compra o no.
Comportamiento post-compra. Es el comportamiento del consumidor después de que se efectúe la compra.
Los hábitos de compra son las costumbres fijas que tienen las personas a la hora de realizar la compra de un producto o servicio. En estos hábitos intervienen distintos factores: culturales, sociales, personales, psicológicos, etc.
Algunos de los hábitos de compra de los consumidores están representados en la siguiente tabla:
Las motivaciones de compra, en cambio, son todos aquellos impulsos por los que se realiza la compra, están ligadas a una necesidad y son las causas por las que el consumidor toma decisiones.
6.- ENCUESTA:
Hemos realizado una encuesta con el fin de conocer estados de opinión, características o hechos específicos de nuestros clientes.
Encuesta al consumidor potencial de Willy's
A continuación, les mostramos el resultado de la encuesta, tras ser efectuada por quince personas de diferentes edades, en las que predomina el público joven. Además, gran parte de los cuestionarios han sido realizados por mujeres.
El 43% de los encuestados visitan un restaurante en ocasiones especiales.
Casi todos los encuestados visitan con mayor regularidad el McDonald’s, posiblemente por ser un restaurante de comida rápida que ofrece sus productos a precios asequibles.
Todas las personas que han realizado esta encuesta asisten, normalmente, a la hora de la comida o a la hora de la cena cuando visitan un restaurante.
La mayoría de los aspectos por los que les atrae a los consumidores este tipo de servicios es la relación calidad-precio, los productos y el servicio al cliente, ya que es muy importante que un restaurante tenga una gran variedad de productos que sean de calidad además de tener un precio que se corresponda con esta. También, es importante el trato que recibe el cliente porque si se les da un buen trato, es posible que el cliente vuelva al restaurante o se lo recomiende a otras personas.
La mayoría de las personas no suelen visitar un restaurante con mucha frecuencia porque opinan que es algo innecesario o que el precio es excesivo.
Normalmente influye la distancia a la hora de elegir un restaurante.
Gran parte de los encuestados utilizan el transporte público para llegar a un restaurante. Esto se debe a que la mayoría de los encuestados son jóvenes de entre 17 y 20 años y suelen usar el transporte público para desplazarse.
Cerca del 75% de las personas suelen utilizar el autobús cuando quieren llegar a un restaurante.
A prácticamente todos los consumidores les parece que los medios por los que deberían recibir información sobre este tipo de servicio tendrían que ser folletos o Internet, este último debido a que se ha convertido en una vía rápida, cómoda y fácil a la hora de transmitir información.
El tiempo apropiado a la hora de elaborar un plato debería ser entre 10 y 15 minutos.
Prácticamente todos los consumidores estarían dispuestos a pagar entre 5€ y 15€ por un menú.
Sería conveniente que los restaurantes estuviesen ubicados en zonas céntricas o en centros comerciales.
Más de la mitad de los encuestados se decantan por restaurantes modernos.
Las comidas españolas siguen siendo las preferidas para casi todas las personas que realizaron esta encuesta.
En lo que a comida extranjera se refiere, los consumidores tienen como preferentes a las comidas americanas e italianas.
Para prácticamente todos los clientes es necesario que los restaurantes tengan un servicio a domicilio, ya que esto es muy cómodo para ellos porque pueden disfrutar de una comida de calidad en su propia casa.
Todos los encuestados visitarían un restaurante ambientado en otra época. Esta pregunta es muy importante para nosotros porque cabe la posibilidad de que prácticamente todo el mundo visite nuestro restaurante como mínimo una vez.